10 PECADOS CAPITALES DEL MARKETING

PRIMERO: SEGMENTACIÓN ERRÓNEA DEL MERCADO 

Muchas empresas podrían segmentar mejor su mercado de lo que lo están haciendo en la actualidad. Muchas empresas no estan haciendo su segmentacion correctamente a nivel demográfico o descriptivo. 

La segmentación de mercados consiste en clasificar a los miembros de un mercado en función de sus necesidades o de sus beneficios esperados, hay que encontrar características demográficas que puedan estar relacionadas con estas necesidades y beneficios para facilitar la búsqueda de estos posibles clientes.

SEGUNDO: LAS EMPRESAS NO CONOCEN TOTALMENTE A SUS CLIENTES OBJETIVO

“¿Quién es su cliente objetivo?”. Si la respuesta no está clara, entonces lo primero que hay que hacer es dialogar sobre este tema.

El plan de marketing de una empresa define los objetivos de ventas y beneficios, trimestrales o mensuales.

Algunas veces, la mejor investigación de mercado consiste en un diálogo continuado con los clientes objetivos, de forma individual y en grupo.

GRUPO FOCAL

ENCUESTA

INVESTIGACIÓN

COMPRADOR MISTERIOSO

TERCERO: LAS EMPRESAS NO CONOCEN A SUS CONSUMIDORES

Para una empresa, puede ser conveniente nombrar a una persona responsable de recoger la inteligencia competitiva. 

Un empleado puede contactar a una persona de la competencia y obtener información sobre cómo piensa y reacciona el competidor.

Por otra parte, las empresas tienen que considerar la opción de contratar a empleados de sus competidores más importantes.

 “Toda compañía tiene que acabar consigo misma antes de que otro lo haga”.

Para las empresas es bastante fácil nombrar a sus competidores directos. Pero no tanto a los indirectos.

CUARTO: LAS EMPRESAS NO GESTIONAN BIEN SUS RELACIONES CON EMPLEADOS, PROVEEDORES Y DISTRIBUIDORES

Gestionar mejor a los empleados. Las empresas inteligentes adoptan una perspectiva de marketing interno en el sentido de que ven a sus empleados muy diferentes en sus necesidades. 

Gestionar mejor las relaciones con los proveedores. Existe una práctica empresarial que consiste en utilizar a tres proveedores, dándoles a cada uno una parte variable del pastel para mantenerlos a todos activos y compitiendo por el negocio de una empresa. Las empresas eligen a un proveedor excelente para cada categoría.

Gestionar mejor a distribuidores y vendedores. Caterpillar, la empresa de equipamiento para remover tierras líder en el mundo, mantiene una relación estelar con sus vendedores y distribuidores. Así, declara lo siguiente:

“Los vendedores locales son miembros muy establecidos en sus comunidades que pueden llegar mucho más cerca de los consumidores que una empresa global por sí sola; pero para aprovechar al máximo el potencial de estos vendedores, una empresa tiene que forjar vínculos extremadamente estrechos con ellos e integrarlos en sus sistemas de negocio más importantes. 

QUINTO: LAS EMPRESAS NO GESTIONAN BIEN SUS NUEVAS OPORTUNIDADES

“No hay nuevas oportunidades”,

“Este sector está maduro”

“Vendemos productos commodity y no hay nada que hacer”… 

Esto no existe, Lo que pasa es que las creencias están interponiéndose en el camino de la imaginación.

Las empresas deberían utilizar procesos alternativos para generar ideas a través de lo que denomino “marketing lateral”. El marketing lateral consiste en pensar en un producto en relación con otro producto, servicio o idea.

SEXTO: EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE MARKETING DE LAS EMPRESAS ES DEFICIENTE 

·         Análisis situacional.

·         FODA: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

·         Objetivos.

·         Estrategia.

·         Tácticas.

·         Presupuestos y controles.

SEPTIMO: LAS POLITICAS DE PRODUCTO Y SEVICIO DE LAS EMPRESAS CAREVEN DE INTELIGENCIA

Las grandes empresas están descubriendo que un porcentaje de sus productos son responsables de una gran parte de sus beneficios. 

Las empresas pecan de ingenuidad al no contar ni con una estrategia eficaz de venta cruzada (cross-selling) ni de venta al alza (upselling).

OCTAVO: LAS CAPACIDADES DE CREACIÓN DE MARCA Y COMUNICACIÓN DE LAS EMPRESAS CADA VEZ SON MÁS DÉBILES

No hay mayor pecado que gastar ingentes cantidades de dinero en publicidad, relaciones públicas o promociones en el punto de venta, y descubrir más tarde que un gran número de clientes objetivo nunca ha oído hablar de la empresa.

Como vemos, cada vez es más necesario exigir a los especialistas en marketing que realicen estimaciones del impacto financiero de sus solicitudes presupuestarias. A este respecto es muy ilustrativo el caso de Coca-Cola. Allí, la dirección está empezando a insistir en que se realicen estimaciones a priori y a posteriori. Saben que los expertos en marketing están haciendo una conjetura, pero una conjetura fundamentada. El objetivo real de Coca-Cola es desarrollar una mentalidad financiera en sus expertos en marketing. 

NOVENO: POSICIONAMIENTO ERRONEO

Sostienen que ninguna empresa debería entrar en el mercado como una marca “yo también”, sino ofrecer un beneficio nuevo y, por lo tanto, en el mejor de los casos, crear una nueva categoría.

DÉCIMO: NO EMPLEAR AL MÁXIMO LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS

Llegamos al último pecado (no beneficiarse de las oportunidades que brinda la tecnologia como el internet. Muchas empresas creen que están utilizando internet simplemente porque han creado un sitio web o porque venden online. Pero esto solo representa el 10 por ciento (si acaso) de las oportunidades que proporcionan las tecnologías de la información en el ámbito del marketing.